Usa tu voz para darte la ventaja en la negociación

La mayoría de los negociadores no se preparan. Un área que rara vez se considera en una negociación es cómo usarás tu voz. Tu voz está constantemente dando un mensaje a la otra parte. Sin ningún esfuerzo consciente de tu parte, el mensaje que das generalmente será un reflejo exacto de tus sentimientos en ese momento. Compartir estos sentimientos con la otra parte puede o no ser una ventaja para usted, por lo que es demasiado arriesgado dejar que esto suceda por accidente.

Tu voz contribuye hasta en un 35% de tu mensaje y (75% si no te pueden ver). En una negociación, tu voz contribuye a la credibilidad y confianza que tienes ante tus ojos. Es probable que estos dos aspectos tengan un impacto significativo en tus posibilidades de obtener la mejor oferta, por lo que merecen atención. Puedes hacer esto antes y durante la negociación.

Antes

Piensa en los momentos difíciles que probablemente encontrarás. Piensa en el peor de los casos (digamos que lo toman por sorpresa con un ataque personal). ¿Cómo podrías reaccionar? Respire lento y profundamente para tranquilizarte a medida que avanzas en la negociación y prepárate para repetir esto como un ejercicio de «estabilización» si es necesario.

Durante

Desacelerar. Los negociadores ansiosos hablan demasiado rápido. Los negociadores confiados hablan lento y premeditadamente. Están observando cuidadosamente la reacción de la otra parte a cada palabra que dicen. Hacen pausas bastante largas. Se sienten cómodos con el silencio, por lo que cuando preguntan o les hacen una pregunta, se toman su tiempo.

Transcultural

A medida que negociamos entre culturas, las diferencias en cómo usamos el lenguaje se vuelven más obvias e importantes. Esto se debe a que un proceso de negociación se basa en una serie de acuerdos que, tradicionalmente, se señalan con ‘sí’ o ‘no’ (dos palabras que aparecen en los títulos de aproximadamente la mitad de todos los libros sobre negociación). El problema es que las diferentes culturas usan estas palabras de manera diferente. Las Culturas de Bajo Contexto (muy ampliamente, las Culturas Occidentales) usan libremente estas palabras para indicar acuerdo o rechazo. Las Culturas de Alto Contexto, particularmente las Culturas de la Cara (donde se valora mucho «salvar las apariencias»), son mucho menos propensas a ser tan conflictivas con su comunicación. Es mucho menos probable que den un «no» directo, y un «sí» podría significar «entiendo» y no «estoy de acuerdo».

De manera similar, a menudo vemos negociaciones entre culturas que no negocian (generalmente, occidentales) y culturas que negocian (por ejemplo, Asia oriental y Medio Oriente). En tales negociaciones, el primer informe se siente muy frustrado porque la persona de una Cultura de Negociación «¡no aceptaría un no por respuesta!» Cada vez que se reunían después de pensar que tenían un acuerdo, la otra persona pedía las mismas concesiones. Por supuesto, esto no fue tu ‘culpa’… fue tu cultura.

En tales comunicaciones, tu uso de la voz, particularmente la inflexión, puede agregar un significado poderoso. Aquí hay dos ejemplos:

Cuando pida acuerdo, pregunte ‘¿sí?’ con una fuerte inflexión ascendente en tu voz. Esto lo hace parecer menos amenazante y los alienta a responder. (Es posible que aún no obtenga un ‘sí’, pero probablemente obtendrá un asentimiento).

Al dar un ‘no’ dígalo con una fuerte inflexión hacia abajo. Cualquier declaración dicha con una inflexión descendente será percibida por el oyente como más autorizada y definitiva.
Es mucho más probable que las personas crean cómo dices algo, que lo que realmente dices, por lo que debes pensar: «¿Qué mensaje quiero dar aquí?» Con un poco de atención, especialmente en las áreas de velocidad del habla, pausas e inflexión, puede hacer de esto un poderoso aliado en tus negociaciones.