Cómo superar las objeciones de los clientes difíciles y aumentar tus ventas

Superar las objeciones de los clientes difíciles y aumentar tus ventas requiere de una combinación de estrategias y técnicas. Escucha activamente a tu cliente, entiende sus necesidades y preocupaciones, aclara la objeción, ofrece soluciones, sea honesto, ofrezca demostraciones o pruebas gratuitas, ofrezca garantías, y si después de todo el proceso de venta el cliente no está interesado, no insistir y seguir buscando nuevos clientes potenciales. Utilizar técnicas como el cierre de la objeción, el cierre de la posibilidad, el cierre de la escasez y el cierre de la lógica, pueden ayudar a superar las objeciones de los clientes difíciles y cerrar la venta.

Usa la técnica de «el cierre de la objeción»

Esta técnica consiste en preguntar al cliente si está de acuerdo con una afirmación o pregunta relacionada con la objeción que ha planteado.

Ejemplos:

El cliente dice: «El precio es demasiado alto».
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cuál es su presupuesto para este producto/servicio? ¿Me permite mostrarle cómo nuestro producto/servicio puede ayudarle a ahorrar dinero a largo plazo?»

El cliente dice: «Ya tengo un proveedor».
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cómo calificaría su experiencia con su proveedor actual? ¿Me permite mostrarle cómo nuestro producto/servicio puede ofrecerle mejores beneficios y un mejor servicio al cliente?»

El cliente dice: «Necesito pensarlo».
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cuáles son sus principales preocupaciones? ¿Me permite mostrarle cómo nuestro producto/servicio puede ayudarle a resolver esas preocupaciones?»

El cliente dice: «No necesito el producto/servicio ahora».
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cuándo planea necesitar el producto/servicio? ¿Me permite ofrecerle una promoción especial si lo compra hoy?» o «¿Me permite programar una llamada o correo electrónico de seguimiento para cuando esté listo para adquirir el producto/servicio?»

Usa el «cierre de la posibilidad»

Este cierre consiste en presentar una posibilidad o una opción al cliente.

Ejemplo:

El cliente dice: «Necesito más información antes de tomar una decisión».
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle qué tipo de información necesita? ¿Me permite programar una llamada o reunión para proporcionarle esa información y responder cualquier pregunta que tenga?»

El cliente dice: «Necesito hablarlo con mi gerente antes de tomar una decisión.»
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cuándo sería un buen momento para que hablemos con su gerente juntos? ¿Me permite programar una reunión para esa fecha?»

El cliente dice: «Necesito tiempo para pensarlo»
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle cuánto tiempo necesita para tomar una decisión? ¿Me permite programar una llamada de seguimiento para esa fecha?»

El cliente dice: «Necesito comparar con otras opciones»
Puedes responder preguntando: «¿Puedo preguntarle qué otras opciones está considerando? ¿Me permite mostrarle cómo nuestro producto/servicio se compara y destaca frente a la competencia?»

Usa el cierre de la escasez

Este cierre consiste en hacer hincapié en la escasez de un producto o servicio y en la necesidad de tomar una decisión rápida.

Ejemplo:

El cliente dice: «Lo pensaré y volveré a ti».
Puedes responder diciendo: «Entiendo, pero quiero asegurarme de que pueda obtener el mejor precio y disponibilidad. Tenemos una promoción especial que solo está disponible durante las próximas 24 horas, ¿Quiere aprovecharla?».

El cliente dice: «No estoy seguro de si es lo que necesito».
Puedes responder diciendo: «Entiendo, pero quiero asegurarme de que no pierda esta oportunidad. Solo quedan 3 unidades disponibles a este precio especial, ¿Quiere reservar una?»

El cliente dice: «Necesito hablarlo con mi gerente antes de tomar una decisión».
Puedes responder diciendo: «Entiendo, pero quiero asegurarme de que no pierda esta oportunidad. La oferta solo estará disponible durante la próxima semana, ¿Me permite programar una reunión con su gerente para esta semana?»

El cliente dice: «Necesito comparar con otras opciones»
Puedes responder diciendo: «Entiendo, pero quiero asegurarme de que no pierda esta oportunidad. Solo tenemos un número limitado de unidades disponibles para entrega inmediata, ¿Quiere reservar una mientras compara con otras opciones?»

El cliente dice: «No tengo suficiente dinero»
Puedes responder diciendo: «Entiendo, pero quiero asegurarme de que no pierda esta oportunidad. Tenemos una oferta especial de financiamiento disponible solo por tiempo limitado, ¿Quiere saber más sobre cómo puede aprovecharla?»

Usa el cierre de la lógica

Este cierre consiste en presentar argumentos lógicos que respalden tu oferta.

Ejemplo:

El cliente dice: «No estoy seguro de si es lo que necesito»
Puedes responder diciendo: «Entiendo su preocupación, pero permítame presentarle algunos hechos. Nuestro producto ha sido utilizado con éxito por más de 100 empresas en su industria, y ha ayudado a aumentar sus ingresos en un promedio del 20%. Creo que si lo considera detenidamente, verá que es justamente lo que necesita para mejorar su negocio»

El cliente dice: «Es demasiado caro»
Puedes responder diciendo: «Entiendo su preocupación sobre el precio, pero permítame presentarle algunos hechos. Nuestro producto le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo, ya que es más eficiente y duradero que la competencia. Además, ofrecemos una garantía de devolución de dinero de 30 días para que pueda probarlo y ver los resultados por sí mismo. Si lo considera detenidamente, verá que el precio es justo en relación a los beneficios que ofrece.»

El cliente dice: «Ya tengo un proveedor»
Puedes responder diciendo: «Entiendo que ya tiene un proveedor, pero permítame presentarle algunos hechos. Nuestro producto es de mejor calidad y ofrece un mejor servicio al cliente que el de su actual proveedor. Además, nuestros precios son comparables o incluso más bajos. Si lo considera detenidamente, verá que es una mejor opción para su negocio.»

Es importante tener en cuenta que cada cliente es diferente y puede tener objeciones diferentes, por lo que es importante adaptar tus técnicas y estrategias a cada situación. Además, es importante tener una actitud positiva y una buena comunicación para poder llegar a un acuerdo con el cliente y cerrar la venta.